HERRAMIENTAS DE PREVENCION Y GESTION DE MORA

CURSOS DE COBRANZAS

CONTENIDO DEL TALLER HERRAMIENTAS DE PREVENCIÓN Y GESTIÓN DE MORA

HERRAMIENTAS DE PREVENCION Y GESTION DE MORA -6 a 8 hs dependiendo de la actividad práctica que se desarrolle-
 

OBJETIVO:

La acción de cobrar una deuda comienza en general luego que finaliza una venta a crédito de un bien o la contratación de un servicio o crédito con pagos mensuales.
Tanto durante la venta como en la etapa de pago normal y al día de los clientes se deben realizar diferentes acciones a fin de evitar que ese cliente se convierta en deudor.
En caso que no pueda evitarse y con el impago registrado se deben realizar una serie de acciones planificadas, precisas, graduales y diferentes para que ese deudor retome el buen camino del pago al día o se recupere la deuda lo antes posible.
En este taller encontrara numerosas herramientas de prevención de mora para que ese cliente se mantenga al día el mayor período posible y de gestión de cobranzas para que todos los deudores se recuperen y regularicen su situación en el menor tiempo.


CONTENIDO:

Introducción a las cobranzas
Conceptos básicos.
El circuito operativo, el crédito, sus consecuencias y la liquidez de las empresas.

El presupuesto financiero y el manejo de los desfazajes.
Actores en la gestión comercial y su relación entre si.

Cómo prevenir mora en forma eficaz
Porqué paga un cliente
Cómo piensa y qué espera un cliente de pago normal
Porqué no paga el deudor
25 acciones que colaboran para prevenir mora
Ejercicio

Introducción a las herramientas de gestión de mora
Detalle de las herramientas mas usuales
Oportunidad de uso, características
Otras herramientas de gestión o complementarias
Ejercicio

La cobranza telefónica
Oportunidad, su uso en diferentes etapas
Técnica de contacto, características.
El color de la voz, la imagen y actitud del operador.
Del inicio de la comunicación al el cierre de la llamada.
Ejercicio

La gestión postal
Modelos de comunicación según etapa de mora y tipo de cartera
Uso de técnicas de marketing en comunicaciones especiales
Organización de la atención y respuesta a las cartas
Ejercicio

La visita al deudor
Tipos de visita domiciliaria: Notificador, negociador, cobrador, diferencias y similitudes, características y sugerencias
Con aviso previo y sin aviso previo.
El lenguaje verbal y el no verbal.
La imagen personal.
Conceptos básicos de negociación.
Ejercicio

La atención del deudor en la empresa
La negociación con el deudor que asiste a la cita. Características y claves a tener en cuenta.
Calidad de atención y estrategia de respuesta.
Otros conceptos básicos de atención FACE to FACE en mi oficina. El lugar, los carteles y la decoración de mi oficina.
El lenguaje verbal y no verbal del deudor y del cobrador.
Ejercicio

La cobranza prejudicial
Características, actores, metodología de los gestores de cobranzas.
Los estudios jurídicos y agencias de cobro, ventajas y desventajas.
Claves a tener en cuenta en el manejo de una cartera de mora avanzada.
Condiciones de negociación y el paso del tiempo.
Ejercicio.

Otras acciones de cobro no judiciales
Gestiones masivas sin acuerdo 1 a 1
Reducción transitoria de obligaciones
Refinanciaciones, como y cuando.
Los acuerdos especiales.
Las notificaciones fuera de programa.
Gestiones en épocas de crisis
Ejercicio

METODOLOGIA DE LA ACTIVIDAD:

El taller se desarrolla mediante exposición de los conceptos teóricos, experiencias personales del orador y de los participantes y trabajos en grupo sobre casos predeterminados a fin de vivenciar las problemáticas teóricas y practicar las técnicas expuestas en la actividad.