TALLER DE NEGOCIACION DE COBRANZAS FACE TO FACE

CURSOS DE COBRANZAS

CONTENIDO DEL TALLER DE NEGOCIACIÓN DE COBRANZAS FACE TO FACE

TALLER de :

NEGOCIACION DE COBRANZAS FACE TO FACE -8 HORAS-

OBJETIVOS DEL TALLER:

Optimizar sus métodos de preparación para negociar FACE to FACE con éxito y persuadir al deudor para que pague. Entrenarse para manejar la personalidad del deudor e influenciarlo para lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

BENEFICIOS QUE OBTENDRA EL ASISTENTE:

Practica intensiva en preparación y utilización de diálogos efectivos para cobrar
Definición de argumentos para rebatir objeciones e indagación precisa para cobrar.
Técnicas de motivación y cierre a fin de obtener un compromiso de pago cercano a la fecha de la negociación. Manejo de situaciones de conflicto y metodología para dirigir la entrevista.

CONTENIDO DEL TALLER:

Presentación y desarrollo de técnicas de preparación para una negociación de cobranzas
Tipos de negociaciones y tipos de negociadores
Cómo planificar el contenido de la entrevista de negociación. La información necesaria para mejorar la gestión.
Cómo pensar como el deudor, cuales son sus deseos y preocupaciones
Cómo persuadir al deudor para que pague. Elaboración de argumentos para motivar al deudor para que consiga el dinero y pague
Ejercicios prácticos y Video

La personalidad del deudor. Cómo manejarla
Análisis de personalidades, clasificación de personalidades básicas con la sugerencia de cómo manejar al deudor en cada una de ellas.
Práctica de su detección y manejo.
Práctica de roles en función de diferente tipo de negociación y negociadores.
Análisis de personalidades en función de un video.
Mejorando la capacidad de escuchar y la habilitad de preguntar
Realización de ejercicios para autoevaluarse la capacidad de escuchar y mantener un diálogo con escucha activa con el oponente.
Generación de preguntas abiertas para obtener información y generar presión en el deudor. Cómo preguntar para influenciar y que nos elija entre otros acreedores.
El lenguaje del cuerpo. Análisis de los gestos del deudor y cómo detectar si un deudor nos miente o nos oculta algo. Como leer señales de cierre de acuerdo.
Práctica de técnicas de sondeo efectivo
Diferencias entre negociar con un hombre o con una mujer , intercambio de criterios a aplicar.
Técnicas de manejo de conflictos y de la entrevista. Video ilustrativo.

El manejo de las objeciones y las alternativas de acuerdo
Análisis de las excusas y objeciones mas usuales para el no pago.
Definición de respuesta para cada una de ellas.
Práctica de manejo de objeciones.
Las alternativas de acuerdo. Qué pasa si no hay acuerdo.
Cómo se prepara el deudor y cómo se debe preparar el cobrador para la reunión.

Taller de negociación de cobranzas: Mediante técnicas de rol-playing se practica, experimenta y aplican las diferentes definiciones vertidas durante la jornada y las técnicas efectivas para lograr un buen acuerdo.
Toda la jornada se desarrolla en forma interactiva con práctica intensa en la preparación, acción y control de la negociación de cobranzas, con activa participación de los asistentes.