La
teoría de la motivación humana del psicólogo Abraham Maslow tiene 70
años, pero sigue teniendo una fuerte influencia: en los negocios, la
psicología, la explicación de la toma de decisiones y otros ámbitos. Por
lo general su teoría de la motivación toma la forma de un triángulo,
pero las variantes en la forma de las pirámides en 3D y las escaleras no
son infrecuentes. ¿Su modelo es correcto, viable y aún vigente?
En 1943, el psicólogo Maslow publicó en Psychological Review un artículo
titulado 'Una Teoría de la Motivación Humana', en el cual postuló que a
las personas se nos pueden identificar cinco tipos de necesidades,
ordenadas por niveles, donde uno satisface el deseo propio de cada nivel
y pasar así a atender el siguiente. En primer lugar tenemos las
necesidades básicas, ligadas al funcionamiento corporal, como comer,
beber o ir al baño. Maslow también incluyó a las necesidades sexuales de
este grupo, pues en su naturaleza fundamental cumplen el rol de
supervivencia y evitar que la especie humana se extinga.
Luego está el deseo de encontrarse a salvo, y luego de ello expone
nuestra necesidad de amor, amistad y compañía. En la siguiente etapa,
Maslow propone las necesidades vinculadas con el reconocimiento social,
estatus y el respeto. Y el última de sus cinco niveles de motivación el
autor coloca lo que denominó "auto-realización". Con ello quiso señalar
el cumplimiento de lo que cada individuo puede de sí: "un músico debe
hacer música, un artista debe pintar, un poeta debe escribir, si con
ello ha de ser en última instancia, feliz", escribió Maslow. "Lo que un
hombre puede ser, debe ser."
Es un acuerdo de que el modelo (expuesto como pirámide, aunque Maslow
nunca lo ilustró de ese modo) ha tenido una profunda influencia en
comprensión de la motivación humana, uno de sus aportes principales es
que permite identificar y dar forma a las condiciones de necesidad y
aspiracionales de las personas. En el plano del comportamiento del
consumidor tienen usos como plantear metas de satisfacción a los
individuos, ayudarlos a sentirse satisfechos cuando las han cumplido,
identificar sus intereses y los productos que pueden lograrlos, o
utilizarlo como un instrumento del segmentación psicográfica.
En el mundo de la administración la perspectiva de Maslow también tuvo
impacto. Por ejemplo en 1960, D. McGregor (profesor de MIT) publicó su
obra 'El lado Humano de la Empresa', centrado en un enfoque de las
personas inspiradas por Maslow. El libro fue un importante aporte a la
base antropológica para la gestión de recursos humanos, llevándolos más
allá de los meros contratos transaccionales entre empleador y empleado:
Sin embargo la propuesta de Maslow también ha sido sujeto de críticas,
la más habitual que se hace es señalar que su modelo es jerárquico, es
decir postular que una categoría de necesidades debe ser atendida antes
de poder atender la siguiente. Por ejemplo, ¿qué pasa con el poeta
muerto de hambre; o la persona que se retira de la sociedad para
convertirse en un ermitaño; o el montañero que no tiene en cuenta la
seguridad en su determinación de llegar a la cima?
No obstante, esa crítica carece de fundamente pues el propio psicólogo
indicó en su clásico ensayo que no es requisito seguir de forma
secuencial la satisfacción de necesidades, afirmando que las necesidades
son una realidad dinámica y que su modelo tiene por objeto
sistematizarlas mas no reducir la complejidad de la persona al mismo. En
su artículo originario 'Una Teoría de la Motivación Humana' el autor
señaló que para algunas personas las necesidades pueden aparecer en un
orden diferente o estar ausentes por completo. Por otra parte, los
sujetos también pueden percibir una mezcla de las necesidades de los
diferentes niveles en un momento dado, aún en el mismo grado de
intensidad.
Por otro lado se observa un inconveniente adicional al modelo: Maslow no
ofreció ninguna evidencia empírica de su teoría, algo que nunca llevó a
cabo y que a lo largo de los años los psicólogos han observado con
resultados encontrados: la jerarquía de motivaciones se mantiene y
funciona, pero no en todos los escenarios.
A pesar de ello no se puede perder de vista que el autor fue responsable
de un importante cambio del enfoque motivacional al proponer que los
móviles de las personas tenían bases incontrolables o dependían de
deseos inconscientes, que la conducta de las personas no era manejado
ciegamente por influencias externas, sino que existía un sistema de
necesidades y motivaciones internas.
Esta perspectiva presentó un modelo más natural de las motivaciones,
gatillos y deseos de las personas, ofreciendo un instrumento aún válido
para ordenar y comprender aspectos de la conducta y psicología del
consumidor.
