OBJETIVO:
Dotar a los asistentes de técnicas profesionales de negociación de cobranzas
a fin de lograr un acuerdo de pago cercano a la fecha del reclamo, sin perder
clientes, enriqueciendo su lenguaje de negociación, obteniendo respuesta para
TODO.
BENEFICIOS PARA LOS ASISTENTES:
Los asistentes obtendrán todas las
herramientas que utiliza un cobrador profesional, incorporando una serie de
técnicas, diálogos, preguntas, frases, respuestas y conclusiones que
definitivamente cambiaran su visión de lo que hacen, sobre cómo lo hacen y para
qué lo hacen.
DIRIGIDO A:
Directivos y empleados de empresas comerciales, industriales, financieras,
bancarias, educativas, estudios jurídicos y empresas dedicadas a la gestión de
cobranzas entre otros, que necesitan intensificar su gestión de recupero de
cuentas a cobrar tanto individuales como a empresas y toda persona interesada en
el tema.
No es necesario conocimientos ni estudios previos para aprovechar totalmente
este taller y comenzar a cobrar más y más rápido inmediatamente después de
realizar este verdadero entrenamiento en cobranzas.
CONTENIDO:
Introducción a la negociación de cobranzas
Conceptos básicos.
Para qué está el cobrador. Cuál es el objetivo principal además de cobrar.
Cuál es la única forma de lograr ese objetivo.
Cómo debe ser y cómo generar vínculo con el deudor.
Cómo lograr mayor cobro en cada contacto. Cómo lograr bajar los tiempos de
cobro actuales.
Demostración práctica que cobrar más depende solo del cobrador.
Ejercicios
Conociendo al deudor
Cómo piensa el deudor. Cómo piensa el empleado del deudor que nos atiende
periódicamente.
Cómo persuadirlos a ambos.
Qué valora el deudor y qué no valora. Entender para qué le sirve a nuestro
deudor pagarnos.
Porqué pagan los que pagan. Ejercicio de motivadores de pago.
Cómo comunicarse en forma eficaz y asertiva transmitiendo conceptos negativos
y en forma sutil transformarlos en positivos para la gestión.
Ejercicios.
La indagación profesional
Cómo ser protagonista y manejar la negociación siempre, las preguntas
efectivas, las preguntas justas para lograr que el deudor me brinde información.
Las preguntas de justificación de dichos, las preguntas de indagación y las
preguntas de cierre. Ejercicio de preguntas cerradas que no deben hacerse.
Ejercicios.
La negociación efectiva telefónica y cara a cara
Características de la llamada de cobranzas, estructura, lenguaje positivo y
negativo.
Cómo lograr atento escucha y aprovechar esa información para cobrar.
Técnicas de interrupción sutil, manejo de la conversación y detección de
mentiras.
Ejercicio de diálogos con error y cual sería el diálogo correcto.
La negociación cara a cara, aspectos a tener en cuenta respecto a la imagen,
la preparación previa, la observación del contexto, elementos que influyen en la
negociación.
Cómo planificar el contenido de la entrevista de negociación.
El lenguaje del cuerpo y cómo detectar mentiras cara a cara.
Cómo mejorar la expresión oral. Todos somos actores.
Ejercicios.
Técnicas de cierre de acuerdo de cobranzas
Técnicas básicas de cierre, las preguntas que hacen tomar decisión.
La confirmación del acuerdo.
Diferentes frases para cambiar 35 No en Si del deudor.
Cómo reactivar una negociación estancada por los No del deudor.
Ejercicios
Taller final de negociación de cobranzas:
Actividad final de
interacción en base a un ejercicio predeterminado en donde los participantes
practican los conceptos y técnicas desarrolladas durante la jornada. Competencia
individual para lograr el mejor resultado. Este es un taller vivencial donde
juegan roles todos contra todos y practican los conceptos expuestos en el
taller. Un verdadero entrenamiento en técnicas de cobro para lograr el éxito.
DESARROLLO DEL TALLER:
El taller es TODO PRACTICO, se desarrolla en base a diferentes trabajos en
grupo e individuales en donde se vuelcan los conceptos teóricos y se
experimentan situaciones de acción de cobranzas entre los participantes, a fin
de crear, probar, escuchar y en definitiva aprender los mejores usos de técnicas
de negociación profesional de cobro efectivas.
QUIEN ES EL DISERTANTE:
El C.P. (UBA) Eduardo Jorge Buero, especialista en negociación, gestión de mora
y administración de cuentas a cobrar con recupero de deudas vencidas.
Autor de los libros EL COBRADOR ESTA CONDENADO AL EXITO y SER COBRADOR ES UN
ORGULLO, editados por Gran Aldea Editores.
Experto capacitador a lo largo del país y paises de América, de larga
trayectoria en empresas Pymes y en Bancos en el recupero de mora y en la
difusión, asesoramiento y capacitación de cobranzas, negociación y gestión de
mora. Fue Gerente de Operaciones y Sistemas, Gerente de Gestión Hipotecaria,
Gerente Principal de Administración de Cartera, Responsable de administración de
un Fondo de recupero para Deudores Incobrables, Gerente de Seguimiento y Control
de Cartera, etc .
Fue docente para varias consultoras, para la Facultad de Ciencias Económicas
(UBA) y Universidad de Belgrano. Actualmente es docente en Universidad
Tecnológica Nacional -Titular de Gestión de Cobranzas II- ,dicta Cobranzas para
el ciclo Emprendedores de la UCES, Asociación de Bancos de Argentina (ABA), y es
capacitador para Consultora Elebe, Consultora Fo-Co, IAEF y Credit Management
Solutions.
Aranceles
Beneficios para Docentes, Alumnos y Ex.Alumnos de FUNDADE
Paquetes de Inscripciones
10 X 7 – 7 X 5 – 4 X 3 *
* Sobre la base del precio Full.
Debido que los cupos son
limitados, el lugar en el curso solo se reserva a las personas o
empresas que abonen la matricula.
Formas de Pago: EFECTIVO EN NUESTRA OFICINA.
POR VALORES, DEPOSITO O TRANSFERENCIA, SOLICITAR POR ESTA VÍA LOS DATOS.
Consultas en capacitacion.fundade@gmail.com, al (0343) 4224667 o
personalmente en Gualeguaychú 230.
Fuente: fundade.edu.ar/taller-de-negociacion-efectiva-de-cobranzas/
